怎么向和尚推销梳子
故事概要:
有一家效益相当好的大公司,高薪招聘营销人员,面对众多的应聘者,这家公司出了一道实践性的试题:就是想办法把木梳尽量多地卖给和尚。此题一出,绝大多数应聘者感到困惑不解,甚至愤怒:出家人剃度为僧,要木梳何用?岂不是神经错乱,拿人开涮?没过一会儿,应聘者接连拂袖而去,最后只剩下3个应聘者:小伊、小石和小钱。这家公司以10天为限,让他们3人到寺庙推销。10日期满后,小伊卖出了1把梳子,小石卖出了10把梳子,小钱却卖出了1000把,并开拓了今后的营销市场。
小伊在推销梳子不着的路上,看到一个和尚一边晒太阳一边使劲地挠着又脏又厚的头皮,终于推销了惟一的一把木梳。
小石到寺庙推销木梳,看到山高风大,进香者的头发都被吹乱了,便建议寺院的住持说:“蓬头垢面是对佛的不敬,应在每座庙的香案前放把木梳,使善男信女梳理鬓发”,住持便买了10把木梳,一个寺庙一把。
小钱到一个深山宝刹,看到朝圣者如云,他便对住持说:“凡来进香朝拜者,多有一颗虔诚之心,宝刹应有回赠,以做纪念,保佑其平安吉祥,鼓励多做善事。我有一批木梳,您的书法超群,可先刻上„积善梳‟3个字,然后便可做赠品。”住持大喜,立即买下1000把木梳,并希望小钱今后再多卖一些不同档次的木梳,以便分层次地赠给各类型的施主和香客。 这个故事向人们透露一个信息,那就是不能为的地方也许有大作为。面对木梳推销给和尚的这个难题,许多应聘者拂袖而去,拂袖而去的原因是他们的经营思维太直线了,无法超越传统观念上的思维定势。在具体的推销实践中,业绩最差的小伊仅仅走出传统思维定势的一步;业绩平平的小石虽然推销了10把木梳,但他业绩将永远地停留在这个水平;业绩不凡的小钱不仅成功地推出了1000把木梳,还为今后的木梳大量的销售创建了无限的商机,如其说小钱找到了卖点,不如说是小钱经营中的逆向思维起了关键作用。传统上的和尚是不会用木梳的,纵然是用也不会用得太多。但寺庙里却有着木梳销售的潜在市场,找到了这个潜在市场也就是敲开了木梳畅销的大门。木梳销售是这样,其它商品营销又何尝不是这样呢? 成本分析
他还是找到了那个主持,问他:您这边每天大概能赠出多少把梳子呢?
主持回答:差不多50把。
他继续问:您觉得这与您所获得的香火钱相比是不是也是成本呢?
主持回答:是的,虽然是赠,但是也是钱啊。佛门本来就没有什么钱。
他又问:你有没有想过收费呢?
主持回答:怎么收费?
他说:到您这来的人有达官贵人,也有平民百姓。总之是什么样的人都有吧。您可以在梳子上下点工夫,让您的梳子在价格上有了价值的区别?卖给不同的人。您在准备几把梳子,取名为“开光梳”,千金不卖,只赠送有缘人。然后把您的梳子在命名为“智慧梳”“姻缘梳”“流年梳”“功名梳”。一方面您的收入增加了,另一方面您的寺庙的档次也就体现出来了。 这个主持一听,觉得有点道理的,于是就说好,这事就交给你来办吧。