关于置业顾问销售中的问题培训
关于置业顾问最常问到的问题解答
客户是什么??
1、 客户是任何生意中最重要的人
2、 客户不必依靠我们,我们必须依靠客户
3、 客户的光顾不是对我们工作的打扰,而是我们工作的目的
4、 客户与我们做生意是帮我们的忙,我们帮助客户却不仅仅是帮助客户一个人
5、 客户是我们企业的一部分而不是局外人,客户不是ATM中的金钱,而是具有感情的人,我们应该尊重他们
6、 客户是带着需求和欲望来到我们跟前的人,我们的工作就是满足他们的需求
7、 客户应得到我们能给予他们的最礼貌的关照
销冠的十大心诀(摘自张总)
1:销售你相信的东西
2:直接,不要使用复杂的措辞
3:向客户巧妙的施加压力
4:了解客户的挑战和需求
5:好的演示至关重要
6:热情,兴奋会传染人
7:直接并清晰的回答问题
8:如不知回答,不要乱说
9:幽默是伟大的润滑剂
10:销售永不完美,永远可以做到最好。
顶楼漏水问题:
7层防水
1、 钢筋混凝土现浇
2、 1:6(重量比)水泥珍珠岩找坡2%,最薄处40mm
3、 厚度不小于60mm挤塑聚苯板聚合物砂浆粘贴
4、 20mm厚1:3水泥砂浆找平
5、 刷防水剂一层
6、 SBS(聚酯毡胎体)改性沥青防水卷材3mm厚粘粘,墙根及管道根部上翻300mm,铺
一层油毛毡防护
7、 40mm厚C20细石混凝土抹平压光,双向每隔3-6米设20mm宽贯通分隔缝,用密封胶
嵌缝
价格高
1:前景规划,发展趋势,增值空间,投资回报率。
2:描述配套和卖点
3:客户的虚荣心,描绘父母的养老,妻子的生活,孩子的教育,丈夫的事业。
4:虚构名人,有名气,有地位,有身份,见多识广的买了我们这,还是三房的。
5:对自己的价格有信心,我们的价格才3500多
6:和其他楼盘的劣势相比
想要多点优惠
对不起,公司没有这方面的先例、请你理解好吗?
对不起,公司都是定价销售,也希望得到你的支持,非常感谢
对不起,我没有这个权利,而定价销售是我们的制度,请你支持我的工作,我也会用最好的服务回报你
如果你一定希望得到折扣,是否也希望我们在工程质量上打折
对每位都不公平,如果你和我关系好,少了,其他人也少
物管贵
1:一份钱一分货,定价由物价局核定,前期物管暂行管理
2:物管费1.5元每平方,100平米为例,一个月150元。人员:三个门6名,地下车库2名,1.8米高优秀退伍军人。中庭4人轮流巡逻,共计12名,保洁13人,中庭4人 17名 1800+17000+8000+10000=53000
水电维修,园林修剪各一名,共4人,后勤2名,财务1名,经理1名,档案管理1名 电梯费+安防设备保养,健身设施 合计38名(保证正常运行)费用53000+50000=103000 服务内容:1保证人身安全+身份档次(敬礼+有求必应)湄潭治安 生命高于一切 2:小区环境卫生,垃圾清理,保证卫生,健康,安全,苍蝇,老鼠,防疫
3:绿化树木,景观修剪,随时保持小区绿意盎然,空气清新
4:水电保证随时畅通,有问题找物管,家里水管,电线,小五金及换灯泡都可以找物管(物管守门的故事,老人生病,小孩送医院等)
5:物管保安不间断巡逻,保证财产安全(清华园寝室被偷的故事)
6:远亲不如近邻
7:送信、送报、定取牛奶、代缴水电费、电话、宽带费
虽然看起每月150元支出,但给家人带来的安全、方便、省心、健康、放心是拿多少钱也买不回来的
节能住宅的优点
采用双层中空玻璃。12mm厚度,中空保温
1. 价格是一般玻璃2倍,重、结实、不怕自爆
2. 隔音、隔热、防灰、防水、防爆、不变形
3. 加汽混凝土砖,中空
4. 保温隔热层技术
5. 采用此技术,不开空调可有4-7温差,4小时温度不会变化太大
6. 晚上8小时可以只用4小时 三室空调全开 6度电 48度电 24元/天
4小时 24度 10元钱
10*365=3650元 不节能5550元。节约1900元= (冰箱或洗衣机)
大户型卖点
1、 大户型所在整栋位置朝向最好,景观最佳
2、 国家规定一个小区配比70%,30%修大户型,未来大户型会更少,物以稀为贵,随着生
活品质的提升,人人都想换大户型,大户型是趋势,升值潜力大
3、 舒适型阔景三房更好利用,过年过节父母亲朋便于居住
4、 生活理念上,需要房间更大,那一间房作为私人空间何领地100平米三房太狭小,空间
压抑,放上衣柜不变走动
5、 准现房发售,很快便可以装修入住
6、 随着物件不断上涨,房价上涨是必然趋势,景观完善,地段成熟,下期房价肯定比现价
上涨,现在买大三房的总价和买下期小三房总价差不多,为什么不买现在(举例算账)那种性价比更高?
7、 住房一步到位,以免以后不够住,又需要重新换房,但未来的房价更高,想要换压力更
大,不是说换就换,现在借点钱,买个大的,解决一切后顾之忧,虽然现在压力大点,但是未来压力就会小很多,买房肯定是大的比小的好
电梯房的11大优势
1、 未来时代发展的必然趋势
2、 身份的象征,一人之下,万人之上
3、 全框架结构,装修易于改动,质量更好,使用年限更长,保温节能建筑可节
能达50%
4、 抗震级别高,大震不倒,中震不修,小震没事
5、 方便快捷,电梯1秒上升2.3米,
6、 视野开阔,空气清新,光线充足,(嗮两个小时太阳,相当于吃1个鸡蛋)
7、 干净卫生,无四害
8、 精装修入户大堂(打牌、娱乐、会客等)
9、 外观设计清爽大方,永不过时,使用年限长,步梯房50年,电梯房100年
10、高层低密度,楼间距宽,占地面积少,绿化及健康配套设施更多
11、带地下车库,方便、快捷,爱车保护得好,不用担心雨天还淋雨
顶楼卖点
1、 身份的象征:世界上最好最贵的房子就是电梯房顶楼,被人仰望
2、 视野开阔:可俯看全余庆,心情愉快,身体健康
3、 空气清新,光线充足:不会滋生细菌
4、 安静:声音传播到5楼开始减弱
5、 干燥不潮湿(避免发霉氧化 寿命长)
6、 楼顶花园可种植花草,有更多空间休闲娱乐
7、 私密性强:没有任何人打扰,不拉窗帘都可以
8、 安全性高
9、 无四害:减少病菌传染
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15、 得房率高,赠送面积多,大露台利用率高 屋内空间高,装修大气不压抑 大户型设计,跃层结构 洋气,父母可一起住家庭和睦方便照顾 目前性价比高 保温节能 可以比更多人享受到上上下下的享受
楼底的卖点
1、 出入方便(晕电梯、恐高、腿脚不方便最佳楼层,老人小孩都不用操心)
2、 商住两用
3、 性价比高(1楼都是起价)
4、 中庭花园方便独享
5、 物业管理费少
6、 不用担心停电。地震逃生快
7、 便捷享受精装修大堂(平时当做会客厅,打牌下棋 会友)
8、 冬暖夏凉,沾地气 让人踏实
9、 做了防潮层
10、
中庭健康设施享受最方便