畜产品促销策略的应用

畜产品促销策略的运用

根据当前畜产品生产企业的现状， 营销水平有待进一步提升。对畜产品销售最为有效的方式包括人员推销、广告宣传、营业推广三种直接促销方式和公共关系、企业形象两种间接促销手段， 需要相关企业和管理人员特别注意其使用方式， 掌握其要领， 正确加以实施。

现代大型畜产品生产企业在市场经济的大潮中生存发展， 不仅有赖于企业的技术能力和生产能力，更需要企业具有强大的营销能力。畜产品生产企业要想在营销策略上胜人一筹， 占得先机， 必须在促销方式上有选择地进行组合， 才能取得理想的效果。

畜产品生产企业经常采用且效果较好的方式主要包括人员推销、广告宣传、营业推广， 再辅之以公共关系和形象塑造。

一、人员推销

1．1 推销队伍的建设

每一个成功的畜产品生产企业， 都需要一支优秀的推销员队伍。畜产品生产企业必须组建一支具有现代营销理念、熟悉畜产品市场、熟练掌握推销技术、极具市场竞争力的推销员队伍， 因为他们在推销畜产品时， 能够随机应变， 帮助用户解决问题， 满足需求，增进感情， 同时还能了解用户的情况， 及时向企业决策者反馈， 起到市场调查员的作用。 优秀的畜产品推销员应具备以下几方面的素质:热爱畜牧行业， 具有强烈的事业心和责任感， 保守企业的秘密， 吃苦耐劳， 工作勤奋; 具有丰富的专业知识 了解畜产品行业、企业和竞争企业的状况， 具备产专业技术知识， 熟悉社交常识、法律常识和风俗习惯; 擅长沟通， 能够从用户的角度考虑问题， 并使顾客感受到诚意; 具有诚实的品行、端庄的仪表和良好的风度。

1．2 推销人员的管理

推销员对畜产品销售的影响最为直接， 但推销员不是独立作战， 需要畜产品生产企业对推销人员提供必要的支持， 主要包括定期的技术培训、配套的广告宣传、灵活的价格政策、畅通的营销渠道和必要的后勤服务。

对推销人员的管理还包括定期进行业绩考核， 根据考核结果确定薪资报酬， 多劳多得， 可实行超额奖励制度， 以充分调动推销人员的积极性。考核的内容包括销售业绩和专业素质， 对达不到业绩要求或素质不达标的人员调离营销队伍或直接解聘， 真正做到优胜劣汰。

1．3寻找用户的技巧

不同类别的产品， 寻找用户的方式也有所不同。畜产品推销人员可以通过各地政府主管部门和相关行业协会寻求用户的信息; 可以从电话号码本及有关材料的目录中寻找目标市场; 通过现有客户介绍新的客户; 通过有影响力的畜牧业专家和专业人员寻找一定区域内的准目标顾客; 与有共同目标的行业外单位联合， 共享目标顾客。

二、广告宣传

2．1 广告的创意

你的广告被人注意到了， 你的产品就销出去了一半。 创意是广告的根本， 没有创意的广告无法引起人们的注意， 不能使人产生记忆， 就不会使人产生购买的冲动和欲望。畜产品广告要想有独特创意有一定的难度， 需要广告设计者灵感闪现才能获得， 但是必须遵守的前提是真正了解产品的特点和用户的要求， 不能盲目编造和模仿。

2．2 广告的发布

广告的发布首先要确定合适的发布频率。欧美国家企业的广告费一般要占国民生产总值的3% 左右。广告被记忆的原因除了创意之外， 就是播放的次数。在同等的条件下， 播放的频率越高， 被人记住的可能性就越大。被人记住的广告才能产生巨大的购买力， 收回

广告费用， 产生良好的经济效益。

同时， 广告的发布方式和范围也很重要。畜产品生产企业要根据自己的销售领域选择好发布媒体， 使广告能够覆盖全部销售市场和准备开发的市场， 使用户能够通过合适的渠道接收到产品信息， 避免浪费企业的广告费用。

2．3 畜产品的广告策略

大部分商品， 包括畜产品， 在市场上一般都要经历进入、接受、畅销和淘汰的过程， 营销领域称之为导入期、成长期、成熟期和衰退期， 不同时期的宣传方式也不尽相同。

导入期的宣传策略: 畜产品刚进入市场时， 应以提高知名度为主要目标， 引导用户试用或使用本产品。畜产品生产企业可以采取全方位的密集传播， 突出新旧产品的差异， 广泛推广新产品的知识， 通过强大的攻势， 尽快打开市场。

成长期的宣传策略: 随着产品被用户接受， 市场的竞争也随之出现并日趋激烈。产品的广告要着重强调产品的特色， 如绿色与健康， 突出产品的优越性和差异性， 强化品牌形象， 树立企业形象。

成熟期的宣传策略: 畜产品进入畅销期间， 为了应对白热化的市场竞争， 企业必须保持广告的发布频率和覆盖地域， 进一步采取差别化策略， 可以将产品宣传与企业宣传相结合， 打造名牌产品和名牌企业。

衰退期的宣传策略: 当畜产品销量急剧下降时，很大程度上意味着衰退的来临。企业应该降低广告费用， 在适度的频率下， 提醒忠诚的品牌使用者。但如果利润太低， 则应尽快转产， 推出新产品的广告。

三、营业推广

营业推广也称销售促进， 是企业用来刺激早期需求或强烈的市场反映而采取的各种短期性促销方式的总称， 是对人员推销和广告宣传的补充， 一直是畜产品促销的有效方式之一， 经常为各类企业使用。

营业推广的方式很多， 畜产品生产企业可以选择通过参加畜产品展销会、交易会、技术研讨会等形式，运用有奖销售、赠送样品、赠送纪念品、现场演示、购货折扣等手段， 来宣传企业， 展示产品， 广交朋友， 获取市场信息， 吸引用户购买， 实现扩大销售。

四、公共关系

公共关系是企业为改善与社会公众的关系， 促进公众对企业的认识、理解及支持， 达到树立良好组织形象、促进商品销售的目的的一系列促销活动。公共关系是一种有效创造良好的社会环境和营销氛围的间接促销手段。

畜产品生产企业可以通过印发企业手册、内部杂志、制作宣传片; 安排记者招待会、庆典、联谊会; 发布有社会价值的新闻; 参加社会公益活动; 借助广告标识、包装风格、业务名片等方式大力开展公关活动， 借以提高畜产品的销量。

五、企业形象

企业形象是指人们通过企业的产品特点、行销策略、人员风格等各种标志而建立起来的对企业的总体印象。企业形象是企业精神文化的一种外在表现形式， 是社会公众与企业接触交往过程中所感受到的总体印象， 是企业知名度和美誉度的集中体现， 直接影响产品的销售。

畜产品生产企业塑造社会形象可以从以下几个方面开展工作: 确立积极的经营理念， 通过宣传使员工和用户都能知晓， 并理解其内涵; 努力提高畜产品质量， 树立良好的产品形象; 狠抓经营管理， 提升企业信誉; 导入企业形象识别系统( C IS)， 建立企业标识体系， 在公众心目中形成较高的认知率; 积极参加各种社会活动， 扩大企业影响。