校园书店进入工院策划书

《营销策划》

结课报告

题 目：校园书店进入工院策划书

专业班级：市场营销61301班

姓 名：任春悉

序 号：28

指导教师：王洋平教授

目 录

一．前言 ................................................. 4

二、市场分析 ............................................. 5

三、店铺介绍 ............................................. 7

四、SWOT分析 ............................................ 8

（一）优势 ............................................ 8

（二）劣势 ............................................ 8

（三）机会 ............................................ 8

（四）威胁 ............................................ 9

五、发展战略 ............................................. 9

六、行动方案 ............................................ 10

（一）自身改变 ....................................... 10

（二）货源渠道 .......................................... 11

（三）店面特色 ....................................... 11

（四）产品特色 ....................................... 12

（五）引导文化交流，享受 ............................. 12

（六）经营手段 ....................................... 13

七、营销策略 ............................................ 13

八、财务预算 ............................................ 14

九、风险规划 ............................................ 15

十、附录 ................................................ 15

校园书店进入工院策划书

一．前言

对大家来说，书店并不是一个新生事物，在市面上生存着各种名目的书店：权威的新华书店，三味书店，旧书店。以及虚拟市场---网络上提供的各种书籍也是非常的丰富，并且随着高科技的发展，人们越来越倾向于网络，一来网上的书刊成本低流行广，流行的快，省钱又省力。但好的书店仍然是看书买书的最佳选择，环境好，氛围好，还有就是握在手中的书，跟网络上虚无缥缈的文字比起来更加的厚重和有质感。爱读书的人不可能不爱书店而只是迷网络。但是，如果实际存在的书店仅仅满足于以上的继续存在的可能性而不加以更新改造，比如：书籍提供种类上可以及时适应市场需求，及时更新，并且可以提供别人不能提供的服务，瞄准市场空白点，从而提高自己书店的附加值，延长生存期限。如此，我们的特色化服务的书店策划诞生了！

二、市场分析

（一）背景分析

知识大爆炸的背景下，社会对人才的定位提出了更高的要求。作为一个优秀的学生，要解决实际中的问题，需要的并不仅仅是局限于书本的那点知识面，还要深入的了解社会的真实发展情况，理论联系实际的能力必不可少，要做到有主见有战略眼光就必须对所接受的信息做出正确的分析并保证能够透彻理解，这一点给我们提出了这样的要求：要开拓眼界。而这个要求则正好可以引出我们的销售对象---经典的参考作品。这些经典都来自老师的推荐，很有代表性。通过这些经典来补充课堂知识，可以让我们扩大视野，扩散思维，同时透彻理解分析现实的经济政治等社会现象。

（二）市场分析

从大学图书市场中获悉大学社的英语、教辅和计算机类图书是全国各细分类图书市场的重要构成部分，所占的份额均超过了26％。特别是英语类图书，占全国英语图书市场的44．25％。所以我对市场进行了判断、分析，了解到校内图书市场还是有利可图的。校内书店的优势在于选择面大、针对性强、节省人力物力财力、交易方便等。校内书店书籍销售与传统书店图书销售并不冲突，两者应该是互为补充的，校内书店也要通过传统书店优势不断发展自己书籍种类，包括

二、市场分析

（一）背景分析

知识大爆炸的背景下，社会对人才的定位提出了更高的要求。作为一个优秀的学生，要解决实际中的问题，需要的并不仅仅是局限于书本的那点知识面，还要深入的了解社会的真实发展情况，理论联系实际的能力必不可少，要做到有主见有战略眼光就必须对所接受的信息做出正确的分析并保证能够透彻理解，这一点给我们提出了这样的要求：要开拓眼界。而这个要求则正好可以引出我们的销售对象---经典的参考作品。这些经典都来自老师的推荐，很有代表性。通过这些经典来补充课堂知识，可以让我们扩大视野，扩散思维，同时透彻理解分析现实的经济政治等社会现象。

（二）市场分析

从大学图书市场中获悉大学社的英语、教辅和计算机类图书是全国各细分类图书市场的重要构成部分，所占的份额均超过了26％。特别是英语类图书，占全国英语图书市场的44．25％。所以我对市场进行了判断、分析，了解到校内图书市场还是有利可图的。校内书店的优势在于选择面大、针对性强、节省人力物力财力、交易方便等。校内书店书籍销售与传统书店图书销售并不冲突，两者应该是互为补充的，校内书店也要通过传统书店优势不断发展自己书籍种类，包括

新书和经典书籍。传统书店有些书离我们很远，主要是不够贴近现实，向同学们售变动大的书需要时间反应的过程，但不能说校内书店不能生存，关键是寻找一个突破口。

（三）购买力分析

消费者也就是广大的同学是校内书店为之服务的最终市场，他们的消费需求和购买行为存在着各种差异，造成这种差异的原因有很多：消费水平、个人爱好、学习需要等等。我们书店的建立就是针对同学的这些不同需求，考虑到一方面是课堂补充的需要，另一方面是考研考证提前准备的需要。对于需要课堂经典参考书籍的同学，基本上我们提供的都是正版书籍。对于各种考研考证的同学，由于使用的都是以前的书籍资料，价格相对低廉。因而，有理由相信我的校内书店有更广的消费群体。但是由于顾客的需求是不同的，而任何一家校内书店又不可能同时满足所有同学对某类书的各种需求，市场营销原则要求我的书店为同学们提供最佳服务，使同学们也就是我的顾客获得最大满足，而要解决这一矛盾的办法就是进行消费者状况分析，使书店能够在此基础上分辨出它能够为之提供我们需要提供那些书籍、采购数量，以此确定自己的目标市场。

（四）可行性分析

校内的图书市场很大，因此各种买书的书店或书摊不是很多。但我的书店有我的特色或者说有突破口。传统意义的书店，不仅距离有些远而且书籍繁多不便查找，并且书籍范围相对固定和有限。因此很多购书的同学不是搜寻无果就是要耗费大量的时间。并且对校内市场

的动向反应不够灵敏。至于每周六、周日在校园里都会有的流动书摊虽然没有以上问题，但他具有很大的流动性和时间的不确定性所以也给同学们带来了诸多不便。而且每当同学升级或是考试完毕总会有些用不到的复习参考书籍或笔记需要处理。而我的书店正是为解决这些困扰同学们的问题而建立的，具有选择面大、针对性强、价格便宜、交易方便、节省时间和精力等特点。

（五）主要竞争者分析

目前学校只有一个图书馆，学校门口以一个小型的图书店，这也是市场的一个空白，竞争者几乎没有，更有利于发展。

（六）自身条件分析

我们的书店经营特色主要以校内需求的复习参考书籍以及笔记为主，书店自身规模较小，属于中型书店，而且首次涉足于校内售书。就书店的知名度和信誉度而言，是远远不能和一些早已建成的书店相比的。尽管如此，还是有他竞争的优势：

第一：有完整的购物指导服务，使同学们购买起来方便、简单。 第二：针对的客服确定

第三：经营主体明确（畅销急需的书籍资料）

第四：以服务速度见长

三、店铺介绍

我们的店铺名是“半日浮生”，这个名字取自“偷的浮生半日闲”，在现代的社会，无论是上班的工作人员还是学生，每日都因各种各样

的事情而忙碌，所以我认为人们需要书店来平息自己的浮躁的内心。

书店的地点是在学校内，类型主要以集消费，享受，收藏爱好，学术交流为一体的新式复合型书店。

四、SWOT分析

（一）优势

1.价格便宜。首先因为学校支持同学创业，这使我们书店的成本比较低。还有我们一次进货多，在价格上比较便宜。还有二手书籍的价格也很便宜。

2.店面租金成本低。

3.产品种类多样化。在书店中我们会出售一些文化创意产品和文化交流享受产品。

4.销售方式多样化。我们将加入网上售书，做到集实体，网络为一体的书店。

（二）劣势

1. 管理经验少。管理者都是学生，从未管理过店面，所以我们缺乏一些管理的经验。

2. 缺乏人气。因为学校只有图书馆和校门口一个小型图书店，所以同学们对我的书店不是很熟，所以我的书店缺乏足够的人气。

（三）机会

1. 旧书市场对学校的师生来说相对空白，经过培养和规范的市场必成为读书市场的竞争领域。

2. 许多学生的休闲观念发生改变，他们不在沉迷于网络，恋爱，不

在满足于吃穿，他们更讲究精神层次的满足和个人能力的提升，这种观念的转变逐渐体现到寻找安静的读书场所中。

3. 在学校附近没有一个正式的书店。学校的图书馆它只是一个提供阅读和查阅资料的地方，不是一个以营利为目的地产业，而校外的报亭更是没有书籍，所以无法和我们书店竞争。

4. 学校有将近两万的师生，他们大多数有着中国人共有的“书店情结”，所以说顾客群体可以保证。

（四）威胁

1. 网络书店的冲击。现在是一个网络时代，电子商务无处不在，网络售书业务的迅速扩张是传统实体书店销售下滑的致命因素。网络书店以图书种类众多，快捷的购买方式，更加便宜的价格吸引着诸多顾客和不断挤压着实体书店的生存空间。

2. 阅读方式改变。近年来随着数字化的发展，读者的阅读方式在明显的改变。从纸质阅读到电子阅读，再到移动阅读，这些改变无疑不是在给实体书店的生存增加了难度。

五、发展战略

前期

前期因为书店刚刚开始，管理者没有经验，书店没有人气，顾客对书店不了解。所以我们打算用1到1.5月的时间来积累书店的人气和管理者对管理书店的经验。而我们主要以书籍的价格优势，种类齐全，店面的装潢设计和一系列的宣传活动来吸引顾客。

中期

因为前期书店已经积累一些人气和管理的经营，所以我们在中期会继续保持前期的优势，并且把书店的风格向文化交流享受的方向发展。我们将会举行一些文化交流会，学术沙龙，学术报告，听名人讲座等活动来发展我们的书店，同时我们会在书店中推出文化创意产品和阅读时文化享受产品，这也将是我们书店主要运行的方案。 后期

在后期，我们将会继续以文化交流享受为店面的主要发展风格，同时创立一个读者爱好协会（注：如果时机成熟，我们在中期时候就会成立），以保持协会内部成员爱好的同时，让协会内成员带动吸引更多的同学进入我们协会。协会将以书籍的类别分为不同的组，同学们可以在一起交流享受读书的乐趣。

六、行动方案

（一）自身改变

1.定位顾客群体

我们的书店主要面对的顾客是老师，学生。所以我们的书店内将以教材资料，教育书籍，工具书，考试参考书，小说，报纸，杂志等书籍和一些精致的文化创意产品，文化交流享受产品为主产品，以价格，服务，独特的装潢设计和浓厚的学术氛围为主要发展方向的一个新式运行方式。

2.大力拓展图书业务

我们书店将加入网络书店的步伐，让同学，老师可以在网络上就看到我书店内的书籍，方便同学们的购买，同时也增加就顾客的群

体。

我们书店还将努力地和学校合作，争取拿下扬州各个学校的教科资料这笔生意。

（二）货源渠道

我们书店的货物可以分为三种。

1.书籍

书籍又分为新书和旧书两种。新书我们可以从武汉的新书批发市场和从网上的阿里巴巴上购买；而旧书我们可以从武汉的花鸟市场和二手批发市场上购买，也可以和扬州二手书籍卖家直接联系。

2.报纸·杂志

关于报纸·杂志我们可以直接和报社合作，报社的报纸·杂志一般是卖不完的可以调换，所以我们不需要担心。

3.文化创意产品和文化享受产品

对于文化创意产品和文化享受产品我们可以从两个渠道来进货。第一：从阿里巴巴上直接批发进货，但这样物品的质量无法保证。第二：我们可以从荆州本地的小商品批发市场和美食城批发物品，但这样的价格比在阿里巴巴上会贵上一些。

（三）店面特色

1.古典氛围

我们的书店装潢将以白色为主，在四面墙上会挂上一些中国的山水画，并且会在店里放一些中国古典轻音乐（注：《高山流水》，《渔樵问答》），同时在 店中会放上一些小景盆栽和适当的时候点

上一些檀香。总的说我们书店将会以古典氛围为主。

2.增加留言板

在店中将免费提供便利贴和将留下一块墙角，同学们可以在便利贴上写字后贴在墙角上，上面的话可以是对我们书店说，也可以使自己励志，还可以使对自己的意中人说，而且在墙上如果你留下自己的号码和别人的号码，那么将有可能被我抽中，帮你发送短信（注：每天十名）。这样在无形之中就为书店增加了大量的人气。

（四）产品特色

1.价格便宜

现在很多同学本想买书籍的，但看到那昂贵的价格就怯步了，而且学校附近都是新书，没有二手书籍，所以我们书店出售二手书籍的价格是他们所不能比的。

2.出售文化创意产品

在书店中除了出售书籍外，我们还将出售文化延展产品，用来增加我们的顾客群体，报纸店面的收入的同时，引导读者享受文化阅读，并且文化创意产品以着精致的外表还可以做为朋友之间的礼物，这个更加的吸引了同学们对文化阅读的兴趣。而且这个在学校附近是没有出售的。

（五）引导文化交流，享受

1.文化沙龙

在书店有了一些人气后，我们将会不定期的举行一些文化沙龙，文化交流会等来吸引读者的阅读享受兴趣。在这个时候我们可以退出

文化创意产品和文化享受产品。

2.读者爱好协会

在后期，我们将会把书店中的长期顾客和喜爱读书的人集合起来一起创办一个“读者爱好协会”，这样我们可以长期的保持读者的兴趣爱好和保持书店的生意外还可以利用协会的印象力去渲染更多的人，使他们都变的热爱阅读，享受阅读。这样也可以长期的保持书店的运行。

（六）经营手段

办理会员卡销售

办理会员卡的优惠：

① 可以享受一定额度的折扣

② 短时间为顾客搜集急需而买不到的书籍

③ 送货上门（仅限校内，而且要满一定数额）

④ 第一时间想各科推荐新的书籍，资料

七、营销策略

1.传单宣传

在书店开业前三天印发500张传单，在校园内发放，并向同学们宣传。

2.开业促销

在书店刚开业第一周以再书店购书8折优惠的信息吸引同学。

3.“猎头”广告

在大一到大三的每个系设定2名“猎头”深入各个院系，进行采购图书信息并进行购买图书优惠活动。

4.促销

在各类考试前夕，重大节日或活动推出的时候进行购书打折方式促销。

5.沟通同学

主要以协会，沙龙的形式和同学们深入交流，并适当的举行一些文化活动，促销活动，加强书店的形象。

八、财务预算

1.成本预算

书店成本分为三部分：

① 一次性固定投入，包括店面装修，书架制造，营业设备购买 ② 图书的采购资金（商品的成本）

③ 日常经营费用

固定投入大约在2500元，图书采购资金大约刚开始需要5000元加上以后每月需要500元左右，日常经营费用大约50元一天。 2.投资金额

我们初步打算投资一万五千元。

3.收益分析

我们认为刚开始在学校开书店生意会比较红火，但渐渐冷淡，在冷淡的时候我们推出文化交流，享受时，生意又将回升，最终固定在一个定值，并上线波动。

4.利润分配

每个月的纯利润额：8000

30%作为下月的图书的采购资金；20%作为周转资金；10%作为日常费用；40%作为人员工资基金。

九、风险规划

如果书店不慎经营失败，书店的固定投入中装潢的资金是无法回收的，而书架和营业设备可以在网上出售，而点内书籍可以在二手书籍市场上出售。

十、附录

关于校园书店进入工院的问卷调查

广大的在校师生们，您们好！我们是2013级市场营销专业的学生，因为课程设计的需要正在做一项关于书店的调查。非常感谢您能在百忙之中抽出宝贵的时间来做这份问卷。此问卷只供学习使用，没有任何商用用途，我们会对您的资料进行妥善保管的，请您认真填写，这对我们十分重要，谢谢您的理解与合作。

第1题：您喜欢看书吗？（ ）

A、非常喜欢 B、喜欢 C、一般 D、不喜欢

第2题：您平时喜欢看以什么为载体的书籍？（ ）

A、电子书 B、纸质书

第3题：您大多数情况下通过哪种途径购买图书？（ ）

A、 去实体店购买 B、在实体店挑选，但最终在网络上购买 C、直接去网上购买

D、寻找电子书

第4题：您大约多长时间去一次实体的书店？（ ）

A、一周 B、一个月 C、一个月以上 D、没有固定时间，偶尔遇到就去 E、其他

第5题：您大多数情况下去实体书店的原因是？（ ）

A、 有明确的书要买 B、碰到了进去看看 C、有定期去书店的习惯 D、其他

第6题：您一般会在实体书店购买哪类书？（多选题）

A、工具书 B、教材辅助资料 C、不包括以上两类其他感兴趣的书

第7题：网络书店和实体书店您更喜欢哪一个？（ ）

A、网络书店 B 、实体书店 C 不一定，有时候根据需要

第8题：您更喜欢网络书店的原因是？（多选题）

A、打折，价格便宜 B 、搜索，浏览书目方便 C、可以看到大家对书籍的评价，以供查考 D、可以送货上门，方便快捷 E、其他

第9题：您更喜欢实体店的原因是？（多选题）

A、喜欢在实体店购书的体验 B、可以浏览实体的书，了解目录、摘要、等更多内容

C、可以为网上订书提供可靠参考 D、图书质量更可靠 E、其他

第10题：您什么时候会在网上买书？（多选题）

A、网络书店做促销的时候 B、平时上网没事就会在网络书店看看 C、不愿出门的时候 D、其他

第11题：您什么时候会在实体书店买书？（多选题）

A、在实体店逛的时候正好看到很喜欢的书 B、很喜欢实体店的氛围，所以产生买书的冲动 C、因为实体店的现金卡 D、其他

第12题：如果有明确书要买的书，您会选择哪种方式购买？（ ）

A、实体书店 B、网络书店

第13题：您有特别喜欢的书店吗？（ ）

A、有 B没有

第14题：您喜欢它原因是?(多选题)

A、不用消费就有足够多的可以坐下来看书的地方B、氛围好，有情调C、有其他辅助功能（如餐饮，娱乐，休闲等）D、工作人员服务好，理智耐心E、书籍种类齐全 F、综合类书店，所卖书籍符合个人口味G、常常打折，价格便宜H、其他

第16题：您心目中的书店在经营管理以及图书种类的选择等方面是什么样子的？（自主回答）

再次感谢您的配合！谢谢