零售业管理复习题

一、名词解释（5*4分=20分）

二、简答题（4*5=20分）

三、论述题（2*15=30分）

四、案例分析（2*15=30分）

名词解释

1、POS

2、CAO

3、DM

4、生鲜三品

5、米效

6、坪效

7、条码

8、盘点

9、商圈

10、动线

11、零售战略

12、商业街商铺

13、全过程商品管

14、商品周转率

15、商品库存周期

16、生鲜五品

简答题

1、影响价格敏感性的因素有哪些？

2、零售广告的类型有哪些？

3、如何选择零售广告媒体？

4、为什么开店前要进行商圈分析?

5、货仓商场的特点有哪些？

6、超级市场的特点有哪些？

7、便利店的特点有哪些？

8、商店选址的原则有哪些？

9、实行提前降价有哪些好处？

10、影响零售定价的因素有哪些？

11、零售促销的类型有哪些？

12、信息技术的普及将对零售业产生什么影响？

13、零售企业商品结构策略有哪些？各有什么特点？

14、试分析每日低价政策的利弊。

15 零售商在采用成本领先战略时要注意避免什么误区？

论述题

1、零售商设计服务的内容有哪些？在设计时主要考虑哪些因素？

2、零售促销的四种手段有什么区别和特点？为什么说只有综合运用这四种促销手段才能达到最佳效果？

3、零售 商与制造商合作进行广告宣传，这对他们双方有什么好处？ 4销售促进的特点是什么？零售商过分依赖销售促进会对其经营产生什么后果？

5、国内百货商店开始步入衰落期吗？百货商店如何才能走出目前的经营困境？

案例分析

1、仟村的服务

仟村百货于1996年初进入广州市场，他们在服务方面的确下了一番功夫，且看他们的设计：

仟村将一楼大厅一半的空间开辟为托儿所，专为逛商场的父母免费照看小孩。里面设置的波波池、电子琴、电视、滑梯、少儿图书等，足以让孩子们尽情玩耍，流连忘返，让家长们免去后顾之忧，从容选购。

仟村开设的男士休息厅颇得丈夫们的欢心。当太太去“疯狂”购物时，他们可以悠闲地坐在这里享受免费供应的茶水、书报、皮鞋刷、纸巾及健康咨询。为此，仟村每天要送出近4000杯茶水。

仟村的售后服务也别出心裁，顾客在购买大件商品时，可以先使用一个月感觉满意后再付款；对广州顾客提供的售后服务，若24小时内不到位，商场则赔给顾客300元。

此外，还有店内外服务队，服务项目包括搀扶顾客上步梯．帮顾客拎重物、打伞、截出租车、免费修单车、擦洗汽车等。顾客光临或离开商场，有若干线路的大巴免费接送。

然而，上述种种服务措施最终没有抓住消费者，在经营亏损一年之后，仟村被迫关门倒闭。

问题：

1．仟村的服务设计是否合理？

2．百货商店在服务设计时要考虑哪些因素？要注意避免什么问题？

2、阅读下列中型卖场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

2、百佳与万佳的价格战

2002年11月８日，广州天河区爆发了一场百佳与万佳的“价格战”，此次激烈的价格大战由华润万佳天河北店开业拉开帷幕，并由“烤鸡争斗”引爆。首先是万佳的自制烤鸡打出了每只５. ９元的“开业特价”，很快，仅隔300米的百佳金田店将同类烤鸡价格由每只６. ８元降到５. ８元。临近当日中午，万佳又将烤鸡价格猛降到每只４. ９元，百佳再三犹豫，于当日下午４点，咬牙调低烤鸡价至４. ８元。后来双方愈战愈勇，最终万佳将烤鸡价格降到了每只８角钱的超低价！“战火”并未就此停歇，而是又从烤鸡蔓延开来，副食品、日化、家电等大批商品齐齐上演多个回合你来我往的价格“拉锯战”，两超市里相当多的同类商品连续５次降价。华润万佳店里共有逾千种商品加入和百佳的低价比拼中，甚至有的商品以低于对手５０％的超低价出售。据悉，岁末羊城热闹非凡，众多超市纷纷开业，而“超低价”无不是超市吸引顾客的手法。从“一元商品”甚至拼到了“一角商品”，抢购人潮也愈益汹涌。

问题：

（1）两家企业所采用的是什么价格政策？

（2）两家企业采用的价格政策会给商家带来什么利处和弊端？

2、阅读下列大型超级市场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

3、百佳超市“五一”主题促销

广州百佳超市隶属于香港百佳超市集团，具有丰富的超市经营经验，目前在广州有10多家连锁门店。百佳超市一贯注重开展促销活动，其促销活动分为两类，一类是长期例行性促销，一类是短期主题性促销。百佳将2005年5月定义为“欢笑月”，围绕“家庭欢乐”的主题，进行了一系列促销活动，下面对几个主要促销活动进行简要介绍。

“圆满百佳梦”是“欢乐月”推出的主要促销活动，活动内容：顾客凡一次性购物满58元，即可获赠“百家梦想卡”一张，经过抽奖有机会实现家庭梦想。家庭梦想包括：A ．旅游大奖（价值3000元）；B ．家庭影院（价值1500元）；

C ．体育用品（价值500元）；D ．电影票（价值200元）。

“‘快乐儿童’绘画比赛”也是“欢乐月”推出的另一项主要促销活动。凡参加本次比赛的小朋友均有机会获双重丰富大奖，一重奖：所有参赛小朋友都可

以获得精美文具礼品一份；二重奖：分别评选出一二三等奖，一等奖是价值200元精美文具用品，二等奖是价值100元精美文具用品，三等奖是价值50元精美文具用品。

“长途电话卡免费派送服务”，这是百佳与润迅联合搞的一次赠品活动，活动内容是：凡一次性购满68元的顾客可免费获得价值10分钟的长途电话卡一张。

“5元现金券”，活动内容：凡一次性购满68元，即可送一张5元现金券，满136元，可获两张现金券，每张小票最多只可以送2张。

“宝洁百佳联合促销”，这是百佳与宝洁公司的一次联手促销活动，活动内容有两大项，一项是特价促销，例如玉兰油新生眼部退纹紧致霜15克149元，玉兰油水润保湿泡沫面乳100克24元；另一项是“买就送”促销活动，例如，买满宝洁沐浴产品48元送原色生活沐浴套装一份，买满宝洁产品68元送时尚百宝箱一个„„

“10元换购”，活动内容是：顾客一次性购物满58元以上，可用10元换购以下产品：恒隆清香铁观音250克（原价25.9），百佳牌婴儿润肤乳500毫升（原价19.9）„„

问题：百佳超市“五一”主题促销包括哪些具体促销方式？试分析这些促销方式的可能效果。

4、肯德基快餐店选址分析

1986年9月下旬，肯德基快餐店开始考虑打入人口众多的中国市场。他们面临的首要问题是：第一家肯德基店址应当选在何处？这一决策对将来肯德基在中国市场的进一步开拓至关重要。现在有三个地点可供选择：上海、广州、北京。

上海。上海是中国最大的市场，有1100多万居民、19000多家工厂和中国最繁忙的港口，上海是中国最繁荣的商业中心，其优越的经济地位在国内显而易见。上海的明显优势是在这里容易获得合乎质量的充足的肉鸡供应，通过兴办合资企业，泰国的正大集团已经在东南亚地区建立了10个饲料厂和家禽饲养基地，可以为上海供应肉鸡。肯德基的东南亚办公室与正大集团有着良好的关系。虽然上海一向是主要的商业中心，但改革开放初人民收入水平增长不快，能否迅速接受西方快餐文化还是个疑问。而且它的噪音和污染令旅游者感到沮丧，西方游客不多。

广州。广州是可供选择的另一个方案。它位于中国东南部，离香港很近，作为中国14个沿海开放城市之一，广州与1984年成为优惠外资的经济特区，这样，广州在批准外资项目、减免税收和鼓励技术开发方面被授予更多的自主权，而且广州人的收入水平近几年增长很快。广州是西方商人经常光顾的地方，同时也是旅游者从香港出发作一日游的好地方。广州与香港相距不到120公里路程，公路铁路交通都很便利。在广州做买卖很容易得到肯德基香港办公室提供的服务。另外，广东地区的中国人也更熟悉西方管理惯例和西方文化。广东和香港讲同样的粤语，差别不大，初步调查表明找到一个充分供应肉鸡的来源也没有什么困难。

北京。北京是中国的政治文化中心，这里有900万居民，人口数量仅次于上海。北京的外来人口数量众多，有潜在的消费群体。北京是中国的教育中心，是高等学府的聚集地，所有这些因素都造成人口大量涌入和人民智力启蒙，这对肯德基人民币销售部分是极为重要的。北京是那些向往故宫、长城、十三陵的西方游客的必到之地，这意味着肯德基将会有一个稳定的外汇收入。因此，如果从北京搞起，无疑将更大地吸引人们的注意力，并且不言而喻地表明政府的赞同态度，这将有助于今后往其它城市的进一步发展。调查也表明，北京城郊有好几个家禽饲养基地。然而，从政治方面说，外商在北京经营更容易招致政府的直接干预。

问题：

1．肯德基在中国选择第一家店址时主要考虑了哪些因素？

2．如果你是肯德基的决策者，你会选择哪座城市作为首次进入的目标？为什么？

5、

阅读下列大型超级市场的商品配置图，分析其优点和缺点，需提出改造办法。

a ：茶叶区 b ：药品区 c ：快速冲印区 d ：鲜花区

e ：糕点区 f ：烟酒区 g ：面包区 h ：糕点区

i ：面包区 j ：乳制品、水果区 k ：饮料区 l ：乳制品区 m ：饮料、调味品、膨化食品、饼干、日式食品、酒、豆腐、泡菜区 n ：鲜肉区 o ：蔬菜区 p ：鲜鱼区 q ：家庭用品区 r ：蔬菜区 s ：冷冻食品区 t ：冰淇淋区 u ：鲜鱼冷冻区

v ：推荐商品区 w ：日用品区 x ：厨房用品区

y ：超市收银区 z ：电梯区

商品面积分配的大致情况：水果蔬菜面积10-15%、肉食品15-20%、日配品15%、一般食品10%、糖果饼干10%、调味品南北干货15%、小百货与洗涤用品15%、其他用品10%。

6、SPAR 超市卖场设计与氛围营造

国际SPAR 与山东家家悦超市合作的第一家“十八超市”，是由家家悦已开业一年半的一个大卖场改造建成的。国际SPAR 通过与家家悦的各级干部携手合作，花了半年时间，最终制定了一套密切结合中国国情的完整方案。在SPAR 的经营理念中，超市设计是如何使一个店铺从视、闻、尝、听、触等各种角度让目标顾客全方位体验和感受店铺。SPAR 就是通过视觉要素、嗅觉要素、味觉要素、听觉要素、触觉要素营造卖场气氛，达到与顾客沟通的最佳效果。

视觉要素。SPAR 有一套“柔性指标”体系，用具体、优美的图像来代替文字说明。如婴儿用品区用一个活泼可爱的婴儿照片形象生动；女性内衣首先安排在卖场中较为私密的区域，并采用亲密、略显性感的大幅照片，配以温暖、柔和的灯光，营造温馨、浪漫的氛围；蔬菜水果区采用舞台射灯，商品摆放突出和谐的农场氛围，使顾客犹如身在农场中采购。欧洲SPAR 外观设计非常艺术，大多采用全透明设计，门前的稻草和落地玻璃窗设计使得整个SPAR 既古香古色，又充满现代气息。店内商品琳琅满目，透过玻璃窗看得一清二楚，强烈刺激消费者眼球和购买欲望。颜色的使用在SPAR 的店内和店外也有严格规定——红和绿，二者搭配比率是8：2。科学实验证明，这两种颜色的合理搭配不仅能使人感觉舒服，更会首先联想到新鲜的生鲜和熟食。

嗅觉要素。这是消除距离以后的沟通，尤其在面包、水果、化妆品区，恰到好处的气味对顾客的购买行为产生极大的影响。

味觉要素。能让顾客品尝在嘴里并心服口服就是促销最大的成功。SPAR 大多在熟食区设置专供顾客品尝的位置，类似于快餐店，但会更新鲜和健康。

听觉要素。这是在合适的季节、时间，配上恰当的背景音乐和宣传语言，不但能迅速告知顾客店内最新消息，也更使顾客有宾至如归的亲切感。

触觉要素。在SPAR 店，所有商品不管多么高档，一律采用敞开式摆放，顾客可以轻松触摸到这些商品，充分感受商品的质感，更便于选购。

第一家“十八超市”在没有显著增加资金投入的情况下，营业额同比增加30%多。家家悦随后开出的第二家“十八超市”是接受一个原先营业额只有不到一万元的竞争对手的店，改造后平均日营业额超过20万元。

问题：SPAR 十八超市卖场设计的基本理念是什么？

7、 北京平价药房“零利润”概念亮相

从2001年至今，可谓是中国零售药店的多事之秋。各地连锁药店雨后春笋般遍布全国各地，随着药店数量的激增，竞争也开始加剧，平价药店的出现曾一度成为业界争论的焦点。近日，平价药店又打起了“零利润”的招牌，大有将药品降价进行到底的势头。

2006年初，京城又一家平价药房开心人大药房在劲松商场旁开业。同一天，百姓阳光平价药房则选在了相距不远的方庄社区开业，两家药房不约而同地打起了“零利润”的牌子。据开心人大药房表示，其新开张的劲松店药房中有20%

的药品都是零利润。目前该药房已经准备了6000种药品，其中有1000种药品、保健品都在零利润之列。药品平均价格也比一般药房低20%。据介绍，这是开心人大药房在京城首次开设大型平价药品超市，新店分为两层，共1500平方米。

无独有偶，同天开业的百姓阳光大药房方庄店也同时推出了“零利润柜台”。在零利润柜台上，百姓日常用药有200多种，在零利润药品中占了一多半。其实，在2006年1月8日，京城首个零利润药品销售专柜就在“百姓阳光大药房”菜市口店、白纸坊店亮相，并承诺将长期设立药品零利润专柜，让药品从厂家到市民手中实现首次无加价。

平价药房这一新生事物的出现，强烈撼动了市场原来虚高的药价。平价药房一改沿袭日久的“厂家—各级批发商和代理商—零售药店”的多级流通模式，直接从厂家和大型批发商进货，并采用订单包销、现款结账的方式，大幅度缩减中间环节交易程序，有效降低了中间运营成本。在平价药房的冲击下，一些传统药店在形势所迫下也开始变相打出各种优惠招牌，使得整个药品零售价呈整体下降趋势。在2003年平价药房没进入北京之前，传统药店的毛利率为30%～40%，现在，由于市场竞争，毛利率降为25%～30%。而平价药房的毛利率只有10%～15%。

但是，随着药店行业竞争日趋激烈，一些药房已经陷入经营困境。据报道，曾经在上海红火一时的平价大药房如今已出现了近70%亏损的局面，且其他平价药房的经营状况也不容乐观。有专家更是预计，到今年年底前后，至少会有三分之一的平价药房退出市场。

问题：平价药店实施“零利润”定价是出于什么考虑？平价药房的定价策略有没有长期存在的基础？