黄鑫亮老师:解决方案式销售五部曲

解决方案式销售五部曲

课程简介：

企业竞争，其焦点是市场的竞争，而市场竞争的核心就是为客户创造价值，目前中国企业所面临的最大销售挑战集中于：市场竞争越来越激烈、产品同质化现象越来越突出、产品价格不断降低的时代如何满足客户的需求。

根据调查发现，今天的客户已不仅仅只是购买产品或者服务，而是寻求超越产品与服务之外的价值，他们更需要的是定制化的方案和专业建议。

但是，大多数销售人员在为客户提供解决方案的过程中，缺乏专业的技能和系统的方法。在一项对针对软件、通讯电子、安防、医药、其他类高新技术企业等行业近3000名销售人员的问卷调查项目中，我们发现这样几个严重的问题：

62％的销售人员自己降低了产品销售价格!

66％的销售人员自己减少了客户的购买量!!

82％的销售人员无意中帮助竞争对手获取订单!!

92％的销售人员自己阻碍了与客户建立关系!!!

99％的销售人员自己延长了销售周期!!!!!

因此，如何在销售队伍中树立起为客户着想的销售理念，如何建立为客户提供“量身定做”解决方案的销售思维，如何让销售人员真正掌握开展客户定制销售的方法与技巧，就成为我们企业销售管理者所关注的焦点与难点问题。

《解决方案式销售》正是针对目前中国企业销售的现状与特点，全面、系统、务实、知行合一地帮助销售人员提升其综合销售能力和专业技巧的培训课程。

课程目标：

掌握一套行业分析的工具和方法，通过客户价值链分析、需求判断、需求分析、采购决策分析及产品分析制定行业客户关系拓展和需求引导的拓展策略；

掌握一套客户关系管理工具和方法，通过客户关系测评，客户建档、客户关系策略地图、不同层级客户关系公关技巧的讲解提升客户经理管理管理技能；

掌握一套客户需求管理的工具和方法，通过行业客户商业环境分析、行业客户需求引导，行业信息化方案制作与呈现，商务谈判与异议处理等技巧的讲解，提升客户经理需求管理技能； 掌握竞争应对的方法与工具，学会在不同情境下选择不同的有效竞争策略。

课程特色：

本课程的授课足迹遍布100个地市公司，积累大量的授课成功案例；

本课程运用大量的项目操作案例，通过案例分析和复盘演练等方法，有效帮助学员实现知识向技能的转化。

课程时间：3天，6小时/天

授课对象：分公司负责营销人员

课程导读:

课程大纲:

一、方案式销售模式分析

1、经典案例引入：手机邮箱的销售分析

2、方案式销售五步法的应用

3、方案式销售思维转型

二、方案式销售第一步：发现客户商机

1、目标客户甄选“MAN”原则的运用

模拟练习：接触客户黄金话题引入

图表：MAN 原则的顺序判别

2、如何接触目标客户

如何把握不同时机下的迅速切入

情景案例：在拜访的过程中把握销售时机，迅速切入

插入探讨式开场的要领和话术提炼

情景案例：在为客户提供服务的过程中把握销售时机，迅速切入

3、发现商机的渠道和路径MECE

商机发现的多元渠道

商机发现路径图

三、方案式销售第二步：明确商机

1、明确商机的步骤

a 、商机的验证

b 、精准商机的把握

c 、商机的评估

1) 是否真实

2) 钱+时间+人=真实

3) 能否参与

4) 参与优势

5) 是否值得

案例：上海自贸区

案例：云南某公安局专线和信息化产品

2、客户需求的三层级

案例：乍得共和国之旅

a 、了解客户需求

资料收集

信息收集

显性呈现

判断需求

b 、挖掘客户需求

辨别显性和隐性需求的不同

发现需求的真实背后原因

案例：某呼叫中心的项目数据

c 、创造客户需求

案例：船运企业的买回卖去

3、换上客户的脑袋：行业客户分析法

案例：某餐饮行业基于价值链分析的信息化应用案例

a 、行业客户价值链分析法

情景训练：不同行业客户价值链分析

b 、集团客户的需求假设与分析

4、如何挖掘潜在客户的需求——SPIN 法

案例：三个街边小贩销售法详解

5、需求挖掘提问技巧分解

第一步—询问现状问题的技巧和话术

第二步—问题询问的技巧和话术

第三步—SPIN 法的关键环节：引出暗示问题

案例：15万美金与100万美金的暗示效应

暗示问题的玄机：痛苦加大法

第四步—需求满足询问

6、实战训练

模拟情景练习：不同类型业务SPIN 法的步骤和话术运用

工具运用：目前常用业务的效益点提炼

四、方案式销售第三步：方案设计策略

1、客户采购决策分析

a 、采购角色分析

角色身份

角色态度

b 、适应能力分析

c 、交往关系分析

d 、职位和影响力

e 、组织关系富图

f 、各类决策流程

2、产品差异化分析

a 、确定差异化目标

三项价值+二项成本

b 、客户价值全景图

c 、价值影响满意度和忠诚度

d 、差异化战术五要素

产品：交易收获

关系：交易感知

服务：交易享受

渠道：交易接触

价格：交易付出

e 、方案呈现增值降本：“第九区”

五大增值战术

四大降本战术

f 、攻守25式

点面之争

价值之争

方式之争

体现之争

3、竞争策略分析

a 、矛与盾

b 、进攻手段：正面

案例：某移动招投标的正面强势进攻

c 、进攻手段：侧面

案例：国际知名咨询公司过招，某移动招投标的侧面迂回。 d 、进攻手段：市场分割

案例：和某咨询公司的合作，市场分割，产品分割

e 、防守手段：坚守阵地

案例：提出标准和抬高门槛

f 、防守手段：拖延战术

案例：未来值得期待

4、产品呈现的工具和方法

a 、产品呈现的结构化

b 、产品呈现的阐述方式

五、方案式销售第四步：合同签订

1、方案书的结构思路

a 、需求分析

满足不同需求部门的同样需求

b 、价值创新

满足指标的价值分析

c 、方案说明

金字塔原理的充分利用

案例：组织一次烧烤活动

2、商务竞争和谈判

a 、商务竞争的五大误区

b 、商务谈判的十大战术

视频：周先生的卖房之旅

案例：佛寺前的手镯

案例：瑞丽的那翡翠

六、方案式销售第五步：实施再赢

1、客户决策心理分析

视频录像教学：客户显性拒绝后的应对

客户拒绝背后的真相：疑虑和风险

2、拒绝应对——对业务功能产生疑虑的客户应对

乒乓对话：应对客户显性拒绝的方法

实战训练：不同类型新业务有效消除疑虑的话术

3、拒绝应对——对价格产生疑虑的客户应对

四种价格表达法的技巧和话术

同样的话的八种表达方式

情景演练：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演练

4、缔结成交

如何捕捉缔结时机

缔结成交的方法：二选一、免费试用法、附加法和时限法的技巧和话术 模拟练习：缔结技巧的训练

5、售后维系

如何促进二次开发，提高使用量

功能维系、情感维系及技术维系

行动策略与NBA