给客户的信
吴江市天吴安保机械有限公司
费晓东总经理:
您好!首先感谢您给了我拜访您的机会,也感谢您对阿里巴巴的关注和支持。
在我们的讨论中您谈到,您想有一个网站,让展会上的认识的国外客户,可以通过网站上的产品图片,方便的了解到贵公司产品的规格、尺寸、性能、种类等信息,然后向您购买样品;同时,您希望将网页做在一个著名的网站上,通过这个著名网站对您公司的认证和评价,提升贵公司在客户心中的信任度和美誉度。
同时了解到,贵公司通过展会上成交客户,一般遵循以下步骤,用现代“漏斗销售理论”可以用图形表示如下:
100%
在五个步骤中,如果使用阿里巴巴“中国供应商”服务,其优点和作用可以如下图所示: 展会上认识的客户
100%
60%
中国供应商拥有许多优点,这些优点在成交的五个关键步骤上都可以发挥相应的作用,最终可以提高展会客户的成交率。
在这五个步骤中,阿里巴巴“中国供应商”或“高级中国供应商”能提供的策略分别是什么呢?我希望这是我们下次会面主要讨论的内容。
在展会上,外商认识的国内的同类供应商会有很多家。而单单依靠展会上接触到的信息,如样品、宣传资料、展厅等,并不足以判断这家供应商是否是高质量的供应商。因为:判断一家供应商的好坏,不单单是样品的质量高度,而是成批量生产时,产品的总体质量高度,以及公司的诚信度。
供应商能否在成批量生产时,总体质量达到一定高度,必须有一定规模、良好人员管理和质量管理,良好的运营体制、一定要求的技术与设备,良好的企业效益等等。而这单单依靠展会并不足以传播这些信息。
而诚信度,更加难以判断,要让潜在客户相信您企业的诚信度,最好的方法,除了良好的企业形象之外,就是来自第三方证明,如:朋友推荐、客户推荐、专业诚信认证公司推荐、著名媒体公司推荐等等。
而在展会结束后的四个重要步骤里,能否有效地将这些信息传播给客户,将直接关系到最后的成交率。所谓有效,一方面指能方便而全面,另一方面要让他们相信这些信息是真实的。
同时,近几界广交会上,来的买家以中间商为为主,而且利润越来越低,不知道您的产品怎样?
阿里巴巴曾经在我们的国际网站上作过调查,近50万的国外会员中,70%的人没有参加过中国的展会。说明这是阿里巴巴上将是一个全新的市场,一个潜力巨大的市场。
我希望下一次我们对这个问题也要认真思考:针对您的行业我们如何在网站上找到更多更好的买家。您的行业经验、我的电子商务经验、加上全球最大的商人的网站——阿里巴巴,我们一定可以制定一条最好的网络推广方案。
再次感谢您对阿里巴巴的支持!
顺祝:商祺!
阿里巴巴 俞朝翎上
2002/4/1
另:
为了能保证您能将制作好的公司资料,能在本界国际展览会上及时告知客户,我建议您的中国供应商能在4月30日之前做完。
而如果您与阿里巴巴合作的话,最好能在4月20日之前确定,以便我们在制作过程中有足够的时间进行沟通,让我们制作出您满意的作品。